S1E1: Crede și cerceteză

Indiferent de context, pentru a convinge sau pentru a puncta argumentele câștigătoare, trebuie mai întâi „să te învingi”. Trebuie să îți învingi emoțiile, prejudecățile sau nepregătirea. Astfel, paradoxal, convingerea nu presupune învingerea celuilalt, ci dimpotrivă - pretinde cooperare, empatie și rezonanță. Există trei piloni ai comunicării persuasive: (a) credibilitatea, (b) emoția, (c) forța și căldura. Credibilitatea înseamnă alinierea ta față de principiile și valorile pe care le transmiți. Nu putem convinge fără a fi noi înșine convinși, deci încrederea în teza susținută este cea dintâi condiție a persuasiunii. Emoția este factorul decident din spatele rațiunii. Lordul Philip Dormer Stanhope, 4th Earl of Chesterfield afirma: „Indiferent dacă vrei să convingi sau să triumfi, adresează-te pasiunilor; prin intermediul lor oamenii pot fi cuceriți”. De asemenea, Maya Angelou descria astfel interacțiunea socială: „Oamenii vor uita ce ai spus, vor uita ce ai făcut, dar nu vor uita niciodată cum i-ai făcut să se simtă”. Concentrează-te deci pe emoții și ține cont de faptul că trebuie să analizezi în primul rând propriile emoții. Asupra lor ai control, urmând ca abia ulterior, după identificarea și interpretarea lor, să analizezi emoțiile celorlalți. Nu în ultimul rând, reunite, forța și căldura sunt caracteristicile nelipsite ale personalităților carismatice. Forța înseamnă respectul și autoritatea pe care le transmiți. Căldura este empatia pe care o emani. Deși reunirea lor este dificilă, avantajele aduse în procesul de comunicare persuasivă merită toate eforturile depuse.