#124 - Construyendo el Chewy de Bolivia, con Andres Estenssoro

Las mascotas han replanteado el concepto de hogar y esta no es una postura apoyada sólo por la generación millennial. Muchas personas comparten la visión del canino o felino como un miembro importante y privilegiado en el nuevo orden de estructura familiar. Es un mundo muy interesante para los emprendedores que quieren comenzar a vender. Por eso decidimos sumar en este episodio a Andres Estenssoro, un emprendedor que después de graduarse de Ingeniero Industrial en los Estados Unidos, decidió volver a Bolivia para empezar su propio negocio. Andres y su hermano Juan Javier fundaron Envíos Pet en el 2018, y desde entonces la compañía se ha convertido en la tienda online de mascotas más grande de Bolivia. Ellos ya tenían una experiencia previa en ventas dentro del e-Commerce y así lo relata Andres: “Entramos al e-Commerce no por ser expertos, sino porque en Bolivia está naciendo un e-Commerce genérico. Ahí vimos la oportunidad y entramos con tres o cuatro categorías, entre ellas la de mascotas. Lo hacíamos todo desde mi casa, las entregas, repartos, etc. Todas las categorías iban creciendo pero la de mascotas destacaba. Nos preguntamos por qué esa diferencia y hablamos con mentores de mucha experiencia y esa pregunta nos la íbamos respondiendo poco a poco. Al mercado de mascotas le dábamos un cariño especial y son productos de más recurrencia”. Sin dudas, Andres comparte nuestra visión y es que “hoy las mascotas ya son parte de la familia”. “Somos muy buenos para retener esos tipos de clientes. Además, en Bolivia no existía la facilidad para comprar todo lo de mascotas de una sola vez, y nosotros lo estábamos centralizando y obviamente le hacía la vida más fácil al dueño de mascotas. La respuesta era clara y teníamos que dedicarnos sólo a esto”, dice nuestro invitado. Finalmente su decisión demostró ser la correcta, cuando en 2019 participaron en un concurso muy grande de startups, donde se expusieron 100 mil concursantes. Allí presentaron a Envíos Pet y acabaron en las semifinales top 40 con el proyecto que todavía no tenían armado completamente. Ya encaminados, han desarrollado profesionalmente la web y la aplicación, ambas nativas, trabajando conjuntamente con empresas de envíos. “Tuvimos que replicar toda nuestra experiencia y armamos este e-Commerce sabiendo las necesidades. Y entre las cosas más importantes estaba la característica de que el servicio sea rápido y fácil. Se ve mucho en Bolivia que todas las páginas web o aplicaciones no son bonitas ni fáciles de usar. Entonces ahí marcamos una diferencia con nuestra aplicación, ya que en menos de un minuto podés hacer la compra. La rapidez va mucho con nuestro modelo de negocio, tanto que nosotros hacemos entregas en sólo una hora. Es una comodidad muy grande, especialmente con la tendencia de que la gente quiere todo ya, especialmente los jóvenes”, cuenta Andres. Así se fue armando la aplicación y la web, teniendo sus valores agregados para los clientes. Tal como destacaba Andres, su método de entrega es lo que los distingue entre otras startups, haciendo llegar su producto en menos de una hora de lunes a domingo en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, que tiene 2 millones de habitantes. La empresa de envíos trabaja mayoritariamente con Envíos Pet, la cual recibe su ganancia por cada entrega. A veces, Envíos Pet hace promociones con envíos gratuitos y, en ese caso, son ellos los que se hacen cargo de esos gastos. “Hacemos entregas sólo en donde está nuestro almacén. Sí cubrimos toda la ciudad y tenemos un rango de distancia donde sabemos que podemos llegar en menos de una hora. Si es muy alejado no dejamos que hagan pedidos exprés, porque sabemos que no vamos a cumplir y no nos gusta prometer algo que no podemos hacer”, afirma nuestro invitado. “Aquí resalta mucho que mi hermano y yo somos ingenieros industriales. Él es muy bueno en calidad y yo en el proceso, entonces hicimos un proceso muy estructurado y los productos están acomodados de una forma correcta para poder sacarlos y preparar el pedido manualmente. Obviamente hay validaciones para no equivocarse porque, al hacerse todo rápido, aumenta la probabilidad de tener errores. El repartidor nuevamente valida la factura o el recibo del pedido con la información que tiene en su celular y puede salir y entregarlo inmediatamente. La idea es seguir mejorando los tiempos de entrega con almacenes estratégicos y aprovechar el business intelligence”, desarrolla Andres. Respecto a sus productos, se enfocan especialmente en marcas premium, porque se dirigen a “un segmento de gente en Bolivia que tiende a usar más el celular o a hacer un pedido por medio de una aplicación”. “Empezamos con alimentos y cuando fuimos creciendo agregamos más marcas y accesorios. Comenzamos a tener marcas más baratas y, poco a poco, se han ido agregando productos al catálogo y la idea es seguir progresando, porque vemos que en el mercado boliviano faltan productos y son necesidades que queremos darle al cliente”, afianza Andres. Actualmente compran los productos por medio de distribuidores oficiales. “No nos hemos enfocado en traer productos de otros países porque sabemos que el modelo de negocio ahora es brindar un buen servicio mediante las entregas y el mejoramiento de la aplicación y la web, arreglando problemas no sólo del e-Commerce, sino también enfocados en reportar mascotas perdidas o la suma de puntos por compra”, comenta Andres, y agrega: “Son soluciones en las que nos enfocamos para que los clientes se sientan identificados con Envíos Pet. Por eso no hemos querido todavía traer productos porque sabemos que es otro modelo de negocio y no dejamos de ser una startup que todavía se está enfocando en ver cuál es su norte antes de abrir nuevos caminos”. Lo que sí está confirmado es que su próximo objetivo es expandirse a Paraguay, ya que se está nivelando con el capital que están levantando y cuentan con la facilidad de conocer su cultura, ya que son países vecinos. “Para entrar a un mercado es muy importante conocer a la gente y el esfuerzo va a ser menor. Además está el tema del dinero. Bolivia todavía está en un proceso de formación en relación a las startups, y entonces la inversión de capital no es muy común y es difícil porque todavía no se han dado muchos casos de éxito. Entonces decidimos levantar el capital para seguir creciendo en Santa Cruz y expandirnos a Paraguay. Al estar en dos países mostraremos la seriedad de nuestra startup”, explica nuestro invitado. Sumado a ello, asegura que su ambición más grande es ser líderes de Latinoamérica y referentes en todo lo que es el mundo de las mascotas. Como cierre, Andres advierte que “mucha gente se enamora tanto de su producto que cree que tiene la solución y muchos de los ‘startaperos’, en vez de lanzar su producto y ver qué tal es, tardan meses en hacerlo por querer la perfección. “Pasa mucho que cuando uno saca el producto nadie lo compra y lo que creía que era una solución, no lo es”, asevera Andres, y finaliza: “Creemos que lo que a nosotros nos pasa le pasa a todo el mundo. Por eso hay que hablar con el cliente y preguntarle qué necesita y qué no, porque al escucharlo vamos a dar una solución y ahí es cuando nuestro producto va a ser bueno”. LinkedIn: Andres Estenssoro Página web: enviospet.com