#151 - Cómo internacionalizar una empresa con éxito, con Rafa Solbas

Bajo una perspectiva amplia, la internacionalización consta de un proceso que prepara a una empresa para participar de actividades de intercambio económico con otros países a través de su capacitación operacional, tanto para exportar como para importar productos y servicios. Para tener éxito en el proceso, es indispensable someterse a un nuevo conjunto de leyes, adecuarse a una nueva cultura y conquistar un público muy diferente del que la empresa suele lidiar en su cotidiano, por lo que debe ser un paso muy bien planificado y organizado. Para evitar cometer errores, en este episodio contamos con Rafa Solbas, emprendedor y especialista en desarrollo de canales comerciales en diferentes países. Es abogado y CEO en Kakawa International Trade, una empresa dedicada al comercio internacional de habas y derivados de cacao provenientes de distintas regiones de América Latina. Según Rafa, internacionalizar las operaciones de una empresa “es emprender desde tu propio negocio porque tienes que hacer un desarrollo de mercado distinto al que ya tienes en tu país de origen”. Para ello, es necesario definir cuáles son nuestros mejores productos o servicios y “hacer un análisis de los posibles mercados en los cuales tenemos mayor potencialidad”. “La intuición nos hace pensar que un mercado es bueno por una razón o por otra, pero con esos análisis ves si la oferta en el mercado es suficiente o si tienes productos en los cuales tienes que trabajar un proceso de adaptación, o te encuentras en un mercado que tiene una posibilidad muy interesante, que el precio es muy bueno, pero que tiene una cantidad de trabas legales que no te permiten entrar”, desarrolla Rafa. Sea cual sea el panorama, con estos análisis tendremos “un plan estructurado, y ahí vemos en qué país tenemos mayor posibilidad de trabajar y los pasos que debemos dar en relación a la reglamentación legal, adaptación de producto o mejora de la oferta”. Existe el caso de empresas que ya nacen para internacionalizarse, pero en el caso de las tradicionales conviene que tengan un producto o servicio ya constituido en su país de origen: “Debes internacionalizar en el momento en que ya tienes cubierta la demanda de tu país, donde tu crecimiento ya no es mayor, e inclusive tienes capacidad productiva libre dentro de tu plan para incluir otros mercados”, destaca Rafa. Afortunadamente, cualquier producto se puede internacionalizar, mientras que sea competitivo. Como atestigua Rafa, “dentro de Latinoamérica, los productos que tienen mayor capacidad de producción y de internacionalizarse son los de materia prima, es decir, que no están tan procesados, como los del agro”. Aunque hay métodos para analizar si un producto o servicio es exportable o no. “Analizas las importaciones y exportaciones del mercado objetivo del código arancelario del producto que estás trabajando. Luego ves las cantidades en kilo y unidades y comparas con tu precio a ver si es competitivo, y adicionalmente tomas en cuenta lo que son los factores de barreras arancelarias  y paraarancelarias. Si haces un análisis cruzado en todo eso, ya tienes el resultado que te dirá hacia dónde debes ir”, explica Rafa, y agrega: “Luego de hacer este análisis técnico, tienes que comparar tu producto con las diferentes competencias que hay y después analizar si, a nivel calidad y especificaciones físicas, cumple con los requerimientos, y de ahí en adelante ya es cuestión de hacer un plan de mercadeo”. Como toda decisión implica un riesgo, sucede lo mismo al querer internacionalizar nuestra empresa. Una situación desfavorable que nos puede suceder es la descapitalización de la compañía, “porque no te introduces bien en el mercado y pones dinero y más dinero, y no siempre es así”: “Puedes con muy poco presupuesto hacer un gran impacto al internacionalizarte con buenas alianzas”, afirma nuestro especialista. Otros dos riesgos a tener en cuenta “es la pérdida del foco que mantenemos en nuestro mercado local”, lo que puede ocasionar la pérdida de nuestra empresa, y que nuestra capacidad productiva se agote, cosa que se puede solucionar con “la producción de un tercero”. Todo eso se puede amortizar con el acompañamiento de buenos aliados y el crecimiento paso a paso. “Muchas veces es mejor entrar con comerciantes con los cuales tienes buenos acuerdos que te respalden antes de hacer el proceso formal de entrada en otros países”, recalca Rafa. Sumado a ello, es recomendable contar con el asesoramiento de un profesional, ya que “nos va a elaborar un plan técnico que ya ha funcionado y el riesgo es mucho menor”. “Entrar en los Estados Unidos no es complicado, lo que es difícil es saber crecer. Un mercado complicado para entrar es Brasil. En Latinoamérica en general, si tienes un buen nicho de mercado, no es complicado, pero encuentras temas de burocracia y de manejo interno dentro de los países que un especialista puede resolver”, finaliza Rafa. Instagram: @rafasolbas Email: [email protected] Contacto: +1 754 213 5673