#193 - De vendedor novato a experto en Amazon: Una historia de éxito, con Jesús Díaz

¿Cómo es vender en Amazon? Esta plataforma nos ayuda tanto si tenemos una empresa online establecida o sólo un producto. Hoy en día, muchos vendedores la utilizan porque abre las puertas a una enorme audiencia que vuelve más rápidas y fáciles las ventas. Más allá de eso, a la hora de entender qué es Amazon, tenemos que saber que la plataforma presenta una competencia enorme y los costes para comenzar a comerciar son bastante altos. Para ahorrarnos en gastos por desaciertos propios, decidimos invitar en este episodio a Jesús Díaz, que es un emprendedor que comenzó a vender en Amazon FBA en 2014. Lanzó más de 200 productos de marca privada, abrió y cerró cuentas en Europa, emigró a los EE. UU. en 2017 para seguir desarrollando su negocio y ahora administra dos marcas de 7 cifras en Amazon EE. UU. y México. “Una de las primeras cosas que me ocurrió con el primer producto es que pedí tres órdenes y no estaba haciendo ningún control de calidad. Entonces veo que empiezan a llegar muchísimas reviews negativas, el producto dejó de venderse y yo no tenía ningún tipo de acuerdo si pasaba eso con la fábrica en China. Esa fue una de las primeras lecciones”, relata nuestro invitado. Eso lo llevó a aprender que es una obligación inspeccionar los productos previamente antes de venderlos, como así también exigirle a la fábrica el envío de reportes. “Con eso he mitigado el riesgo. También trabajo con sourcing agents, que reciben la mercancía primero y se aseguran de que todo esté en orden”, comenta Jesús. Asimismo, debemos tratar de enviar la mercancía directamente a Amazon “para ahorrar más costos y tiempo”, porque “si el proceso de inventario es más largo se hace más costoso”: “Trato de disminuir los días y los intermediarios, aunque a veces con tantos requisitos que te pide Amazon es necesario tener un 3PL o una bodega externa para tener temporalmente tu inventario”, asegura nuestro especialista. Los cambios dentro de la plataforma de Amazon son rápidos y constantes, por lo que es conveniente mantenernos actualizados. “Para entender el negocio es súper recomendable estar en contacto con otros vendedores para estar siempre escuchando qué es lo que está ocurriendo. También me gusta mucho ir a eventos de la industria”, remarca nuestro invitado. Para elegir la marca indicada de nuestro producto, es bueno seleccionar una que sea de nuestro agrado, pero también de “altísima demanda”, “que existan muchos tipos de productos dentro del mismo nicho”, destaca Jesús, y agrega: “Con esto ya es más que suficiente. No me metería en nichos con productos de muy bajo precio o algo demasiado pequeño”. “Antes lanzaba todo tipo de productos y no me fijaba mucho en qué estaba vendiendo. No es una mala técnica, pero muchos de esos productos tampoco funcionaron bien y fue mucho desperdicio de dinero. Luego fui poniendo más filtros y tratando de diferenciar mis productos. Ahora trabajo con dos marcas muy específicas”, describe nuestro especialista. Hoy además presta atención a la competencia y qué está ofreciendo. “Veo que mi foto inicial del producto se destaque entre el resto. Si puedo hacer eso, es un buen indicador. Desde la foto ayuda el color, el empaque”, desarrolla, y añade: “Si el producto ya es exitoso hay que desarrollar la marca y meter variaciones y modelos diferentes en listings diferentes”. Respecto a los márgenes, como todo vendedor, Jesús busca que sean “los más altos posibles”. “Considerando que le quite 20 por ciento de ads al margen, busco que me quede al menos otro 20 por ciento para mí. Y, si puedo, voy por más. Tengo uno de los productos que está cerca del 56 por ciento de margen y eso me permite poder ganarle a mis competidores en PPC porque puedo pagar más que ellos, pero también tiene que ver con la estrategia de precios. Busco estar más arriba que la competencia con los precios, porque hace que te perciban el valor de tu producto más arriba, como también las reviews, aunque el producto tiene que ser de muy buena calidad. Hasta ahora esa estrategia me ha funcionado”, explica nuestro invitado. La forma en que podemos exponenciar la visualización de nuestros productos puede ser con publicidad paga dentro o fuera de Amazon. “La única cosa externa que hago a Amazon es Google Ads. Eso me ha funcionado porque veo cómo va subiendo el ranking con eso, aunque no es tan sencillo de manejar como es con la plataforma de Amazon. Hay un buen servicio para eso que se llama AMPD, a los que les das tus listings y te crean las campañas y tienen sus gráficas para ver el rankeo de tu producto”, cuenta nuestro especialista.   Esto se conecta con el nuevo programa de Amazon Atribución, que te devuelve un porcentaje de las ventas que logras a través de tráfico externo. “Lo fuerte es tener una muy buena estrategia de PPC, saber cuáles son las keywords indicadas, tener tu listing muy bien optimizado y es importante también el precio y un cupón de lanzamiento”, recalca Jesús. Por otro lado, existen estrategias para aumentar las reviews, táctica importante para que nuestro producto se destaque por encima de los de la competencia. “Principalmente utilizo el programa Amazon Vine y hay varios métodos que se pueden hacer. Si se tienen variaciones se pueden subir las variaciones primero a Amazon separadas y mandas las variaciones a Vine, entonces tienes 3 de cada variación. Luego las combinas y se te van a subir. Entonces puedes empezar tu listing con bastantes más reviews. Para usar Vine hay que estar muy seguros de que el producto sea de buena calidad, porque los reviewers que están en Vine son bastante estrictos”, informa nuestro invitado. Para que se sigan sumando reviews de manera orgánica, Jesús sugiere mandar a los compradores a una página externa, “darles un video que responde a alguna pregunta sobre el producto” y poner un formulario para “ofrecer garantía extendida”: “De esa manera puedo tener sus correos”, afirma. “Una forma más sencilla es a través del servicio que tiene Amazon de solicitar un review. Desde que implementaron esto, no me he tenido que preocupar por las reviews”, subraya. Para los que se van a adentrar por primera vez en el modelo de Etiqueta Privada, Jesús invita a buscar un mentor que nos sirva como guía. “Si uno no está entendiendo cuál es el Amazon de hoy y los pasos que hay que hacer, cualquier error puede ser muy costoso”, alerta, y destaca que “la inversión para poder entrar es más elevada que antes, por lo que es mucho mejor pagarle a alguien que nos pueda prestar su experiencia”. “Si no hay suficiente capital para pagarle a alguien, puedes pagar un curso para que te enseñe paso a paso las cuestiones de la plataforma”, cierra Jesús.