#194 - Convierte tus clientes ocasionales en clientes recurrentes con un modelo de suscripción, con Samuel Rivera

El modelo de suscripción se ha vuelto cada vez más popular en el comercio electrónico en los últimos años, ya que ofrece a los clientes una forma conveniente de obtener productos y servicios de forma regular, mientras que los negocios pueden asegurarse de tener ingresos predecibles y leales a largo plazo. Sin dudas, es una estrategia muy atractiva para muchos vendedores, por lo que decidimos en este episodio profundizar acerca de este tema de la mano de Samuel Rivera, CEO de Pai, que ofrece un software de gestión de suscripciones, diseñado para que los cobros recurrentes sean una fortaleza en cualquier negocio. El modelo de suscripción en el e-Commerce se refiere a un modelo de negocio en el que los clientes pagan una tarifa periódica (generalmente mensual o anual) para recibir productos o servicios de forma recurrente. “El modelo de suscripción existe hace décadas, entonces probablemente no sea tan nuevo como concepto, pero lo que empieza a ser transformador es que los hábitos de consumo sí se están modificando y donde antes pagábamos por obtener las cosas hoy los consumidores preferimos pagar por utilizar y no por poseer. Esto es algo muy poderoso dentro del consumo y ese pensamiento hoy nos está llevando a transformar industrias, y también a que todas las empresas que venden productos y servicios tengan la obligación de entender este nuevo pensar del nuevo consumidor y alinear su oferta”, comenta nuestro invitado. Este modelo trae ventajas tanto para la empresa como para el cliente. “Del lado del consumidor, una ventaja muy importante es que accede a un catálogo mayor de beneficios. Y además un componente de la suscripción es la libertad porque, si ya no la quieres, la puedes cancelar”, expone nuestro especialista. Por su parte, la compañía tiene un ingreso fijo. “En el momento en que las empresas pasan de tener clientes que compran ocasionalmente a tener suscriptores, empiezan a crecer como nunca antes lo habían hecho y comienzan a construir relaciones de tiempo y de valor”, destaca Samuel. Hay tres tipos de métricas a las que debemos prestarles atención para que nuestro modelo de suscripción sea exitoso. “Una es Monthly Recurring Revenue, que le da a las empresas la certeza financiera de saber cuál va a ser el ingreso mes a mes, basada en el total de suscriptores y el valor que va a pagar cada uno de ellos; la segunda métrica que me parece importante es Lifetime Value, es decir, el valor que nos está generando este cliente durante la vida histórica de la suscripción, que nos habla de retención de consumidores; y la tercera es el Churn Rate, que es cuántas suscripciones estamos perdiendo”, describe nuestro invitado. Dentro de la métrica Churn Rate existen dos tipos de cancelaciones: la voluntaria y la involuntaria. “La primera es cuando de manera consciente el suscriptor decide cancelar la suscripción y ahí es muy importante saber el porqué y hacer un plan de mejora. La segunda es cuando hay un problema de pago y el suscriptor no abonó el mes. Ahí la empresa debe evitar ese tipo de cancelaciones”, explica nuestro especialista. Según nos cuenta Samuel, y dependiendo de la industria, se calcula que “hasta el 35 por ciento de las cancelaciones en una empresa llegan a ser involuntarias”. “Quizás simplemente no pasó el pago”, aclara nuestro invitado. “Las medidas combativas para esto es identificarlo y cuando lo tenemos medido tenemos que generar todo el ciclo de comunicación y de intento de recuperación. Esto quiere decir que cuando hay un pago fallido, debemos notificar en el momento al suscriptor que hay un problema con su pago, con toda la información posible, y generar una forma sencilla para que ese suscriptor pueda solucionarlo, como agregar una nueva tarjeta, y que la suscripción siga viva”, enseña Samuel. Sin dudas, el Churn Rate puede destruir a las empresas que utilizan el modelo de suscripción, por lo que lo importante es saber la causa de la cancelación del cliente y tomar las medidas indicadas. Si esto se nos sale de control, tenemos que intensificar la búsqueda de suscriptores, lo que implica un gran esfuerzo para la compañía. “Hay un costo de adquisición que, cuando empieza a ser mayor que un mínimo del Lifetime Value de cada suscriptor, genera números negativos en las finanzas de las empresas”, advierte nuestro invitado.  Decidir impulsar un modelo de suscripción para nuestra compañía resulta muy conveniente y aún más en un presente donde está en auge. “Va a ser más fácil poner un negocio basado en un modelo de suscripción cuando ya tenemos identificada una comunidad a la que le estamos vendiendo un producto o servicio y, si los convertimos en suscriptores, puede ser un gran beneficio”, finaliza nuestro especialista. Página web: www.paisuscripciones.com Email: [email protected]