#208 - Cómo utilizar Amazon PPC efectivamente para lanzar y hacer crecer tu producto en el mercado, con Marius Popa

Amazon, uno de los gigantes del comercio electrónico, no sólo ofrece una plataforma para que los vendedores vendan sus productos, sino que también brinda herramientas publicitarias poderosas para aumentar la visibilidad y las ventas de esos artículos. La promoción dentro del sitio ha evolucionado como una estrategia esencial para los vendedores y anunciantes en línea, por lo que es un beneficio que no podemos desperdiciar. Para saber más acerca de cómo debemos impulsarla de manera efectiva, en este episodio contamos con el conocimiento de Marius Popa, especialista en publicidad y Consultor de Amazon en AMZ Consulting, la primera consultoría en España especializada en Amazon que ofrece un servicio 360º. “Dentro de la plataforma de Amazon hay 3 tipos de anuncios: Sponsored Products, Sponsored Brands y Sponsored Display. A nivel de configuración, los 3 son similares, aunque Display es un poco distinto, pero en lo que varían es en las creatividades. Amazon nos limita mucho a la hora de hacer publicidad, porque sólo podemos enfocarla en Amazon. Entonces nos da la posibilidad de crear distintas creatividades para anunciar nuestro producto”, explica nuestro invitado. La elección del tipo de anuncio depende de nuestro artículo y nicho aunque, según Marius, generalmente suele rendir más Sponsored Products, en el cual invierte entre el 70% y 80% de su presupuesto. Deja un 20% para Sponsored Brands y un 10% para Sponsored Display. “Display no me genera muy buenos resultados, aunque tiene campañas específicas que generan buenas métricas, pero el costo es más alto”, aclara. Al estimar los costos del PPC para el lanzamiento de un producto en Amazon, es importante considerar varios factores. Primeramente está el valor de nuestro artículo. “Vamos a tener que ajustar nuestro presupuesto al costo de venta de nuestro producto”, afirma nuestro especialista, y agrega: “Siempre recomiendo que todo el dinero que invertimos en publicidad sea el dinero que nos genera ese retorno que podríamos obtener para tener más colchón, poder ir más agresivos y conseguir ventas”. En segundo lugar se considera el margen de ganancia para saber cuánto estamos dispuestos a gastar y, desde allí, dividir el presupuesto entre distintas campañas para lograr esas ventas y posicionarnos con las palabras claves que estemos buscando. “Si el margen es del 25% o 30%, siempre intento calcular cuántas unidades tengo que vender en 8 días para posicionar nuestro producto”, ejemplifica nuestro invitado, y asegura que, “si hacemos un buen trabajo” con la publicidad, “puede pasar que a los 3 o 4 días ya tengamos un 20 por ciento de beneficio”. A pesar de que los buenos frutos pueden llegar rápidamente, hay que tener en claro que no siempre sucede y que Amazon es un negocio a largo plazo, aunque la publicidad muchas veces nos acorte el camino. “Si destinas mucho dinero en posicionarte de manera agresiva, luego tienes que mantenerlo y quizás no te lleguen muchas ventas al comienzo, pero si te mantienes arriba en las primeras páginas más ventas tendrás de forma orgánica y más rápido podrás recuperar esa inversión. Por eso, priorizo el lanzamiento y no escatimar en la publicidad. Simplemente analizo las métricas y veo mi gasto máximo”, comenta nuestro especialista. Lo que suele hacer Marius tras posicionar el producto es optimizar todo lo trabajado. “La gente suele posicionar una palabra clave y no tiene en cuenta que esa única palabra quizás no le produce ventas, porque hay más palabras para posicionar. Entonces estimo 8 días para posicionarme y obtener ventas orgánicas, busco otros términos para atacar durante otra semana y poco a poco intento conseguir más volumen; y cuando haya pasado medio mes, en donde ya tengo datos, empiezo a optimizar esas campañas”, describe. Si el proceso genera buenos resultados a los 15 días, ya podemos estar ganando dinero, y más veloz va a ser esa ganancia cuando nos centramos en nichos pequeños. “En los nichos más competitivos el posicionamiento es más duro. Tienes que ser muy agresivo y no puedes reducir la publicidad de golpe, porque vas a perder todo el trabajo que has hecho de posicionamiento”, advierte nuestro invitado. Además conllevan, como mínimo, 6 meses para posicionarnos, porque “el primer stock sólo va a ser para obtener reseñas y dar visibilidad a nuestro producto”, asevera Marius. La métrica más importante que debemos monitorear, sin dudas, son las ventas para no perder dinero, pero también nuestro especialista se enfoca en el CTR del producto, porque le da mucha más información acerca de lo relevante que es el artículo en esas búsquedas que hacen los clientes. “Si el CTR está por debajo de un 0,20%, la reacción es fatal, porque ese término no es llamativo. Entonces intento buscar términos más relevantes o cambiar cosas en la foto principal, intentar conseguir más reviews, etc. Una vez que optimizo el CTR, me centro en el ratio de conversión, porque si traigo mucho tráfico a mi producto pero no hay conversiones, no vale la pena esforzarme en traer más tráfico, sino en optimizar mi producto y mi página”, enseña nuestro especialista. Cuando todo esto está en óptimas condiciones, observa las pujas en las que está trabajando y, recién ahí, ve la rentabilidad en el ACOS. Es fundamental evaluar y ajustar continuamente las ofertas en función de los resultados y el rendimiento de los anuncios. Para ello, Amazon nos brinda el “Suggested Bid” (Oferta Sugerida), que se refiere al monto recomendado que un anunciante debe pujar en una subasta de palabras clave en la plataforma. “Con ese rango, Amazon nos indica la puja media más pequeña y la más grande, pero tampoco quiere decir que sean así realmente”, señala Marius, y añade: “Si estoy en lanzamiento soy más agresivo y voy de mitad para arriba y si estoy optimizando campañas voy de mitad para abajo, pero también depende de cómo se convierte mi producto”. Para los que están recién comenzando aconseja que busquen una puja intermedia y luego ir optimizando. Nuestro invitado atestigua que puede haber malos días y hasta una semana desafortunada, pero eso no es motivo para precipitarnos, sino que “debemos llevar el control de todo lo que vamos haciendo y tener un objetivo definido”. “Y luego, cuando llevas un tiempo vendiendo y no estás haciendo lanzamientos, debes sacar mensualmente un informe para ver cómo están progresando tus campañas, pero no estar encima de la publicidad todos los días y subiendo y bajando pujas”, finaliza Marius. Página web: amzconsulting.es LinkedIn: Marius Catalin Popa Instagram: @_marius96