#239 - Secretos para una venta de servicios altamente efectiva, con Gustavo Pascaner

Para vender un servicio exitosamente es fundamental tener en cuenta una serie de estrategias y enfoques que nos permitirán conectar con nuestros clientes y demostrar el valor que nuestro servicio puede aportar. En este episodio brindamos algunos consejos clave de la mano de Gustavo Pascaner, que es fundador de Mister Robot, donde brindan soporte a profesionales independientes para vender sus servicios por internet. “Una de las cosas más importantes para vender servicios es poder entender cuál es la necesidad del cliente y, en base a eso, tenemos que pensar en la promesa que le haremos”, afirma nuestro invitado. Sin dudas, los clientes satisfechos son más propensos a quedarse y un enfoque en las necesidades del cliente contribuye positivamente a la reputación de la marca. Los canales de venta de un servicio también desempeñan un papel integral en la estrategia comercial de cualquier empresa, ya que actúan como los conductos que conectan la oferta de servicios con los clientes potenciales. En este sentido, las redes sociales ofrecen un escenario dinámico donde las empresas pueden contar historias, construir relaciones y mostrar el valor de sus servicios de manera impactante. “Es importante trabajar con 3 ejes: la investigación del cliente ideal, el diseño del mensaje y los anuncios. Entonces, si entiendo bien a mi cliente ideal, voy a saber qué mensaje tengo que construir para ayudar a esa persona y que se dé la magia de la comunicación”, enseña nuestro especialista. La variedad en el contenido es necesaria, pero Gustavo asegura que actualmente los videos son los que están generando más empuje dentro de las redes sociales. “Los videos son los que más están funcionando, con una persona hablando y con videos de stock. También funcionan los videos animados, pero esa estrategia depende de cada negocio o de lo que está funcionando en el mercado”, subraya Gustavo. Entre las redes sociales más usadas para generación de contenido y búsqueda de ventas está Instagram. “En un momento crecimos más con TikTok, pero sucedió que nos costó mucho conectar y pasar del consumo de contenido a la venta. Tiene más visualizaciones, interacciones y más seguidores, pero al final con una cuenta más chica en Instagram es más fácil profundizar en la relación con el cliente”, destaca nuestro invitado, y agrega: “Hacer correr anuncios por LinkedIn nos resultó más caro. Es muy interesante el tipo de segmentación para negocios B2B, pero el costo por conversión es mucho más alto. Es una plataforma para negocios que tiene un ticket mucho más alto”. Si queremos aprovechar a Instagram como plataforma de promoción de nuestros servicios, tenemos que adoptar estrategias específicas adaptadas a la naturaleza visual y dinámica de la plataforma. “La estrategia principal en Instagram son los anuncios más que el contenido en sí. Cuando uno necesita apretar el acelerador tiene más control inyectando dinero. Podés generar más contenido y hacer una estrategia orgánica, pero lleva mucho más tiempo. El contenido sirve para posicionarte y construir autoridad como referente, pero no tanto para la venta directa. Las dos estrategias unidas funcionan muy bien y se retroalimentan”, asevera nuestro especialista. Entender qué clientes podemos captar para nuestro negocio es un proceso que implica una cuidadosa investigación y análisis para definir claramente el perfil del consumidor ideal. La recopilación de datos desempeña un papel fundamental, que se puede llevar a cabo mediante herramientas analíticas y obtener retroalimentación directa de los clientes actuales puede revelar patrones y tendencias que nos ayudarán a afinar nuestra estrategia de captación. “En el chat de nuestra web tenemos una serie de preguntas guiadas que nos sirven para saber si es o no un cliente potencial, para no perder tiempo charlando con una persona que tiene poco interés. Las llamadas de ventas son cuando finalmente ayudamos al cliente a que tome la decisión. El cliente tiene que entender cuál es el valor de lo que hacemos y si realmente lo va a ayudar con su negocio”, explica Gustavo. Por último, surgen muchas dudas al momento de ponerle un precio a nuestro servicio. Primero, debemos tener en cuenta los costos asociados con la prestación del mismo: “Cada negocio tiene que ir testeando hasta donde puede subir sus precios y hasta donde tiene sentido perder ventas por el precio. Hay un punto donde se da el equilibrio máximo, donde puedo tener la mayor cantidad de clientes con el mayor precio”, opina nuestro invitado, y comenta: “Tener un fondo de emergencia en nuestro negocio nos ayuda a hacer testeos y subir los precios, a correr riesgos mayores y a no estar desesperado por cada venta”. Sin embargo, también debemos comprender el valor percibido por los clientes. Más allá de simplemente ofrecer un servicio, se trata de cómo los clientes interpretan y evalúan lo que se les proporciona. Este valor no sólo se relaciona con la calidad del servicio, sino también con la marca en sí misma: “Es fundamental la autoridad nuestra percibida por el cliente y el valor que da el modo de comunicar la oferta, porque si el cliente se da cuenta que va a salir ganando no va a dudar en pagar un precio alto”, cierra Gustavo. Instagram: @agenciamisterrobot Sitio web: misterrobot.net